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傳統(tǒng)門窗鋁型材企業(yè)營與銷的思路淺談

2014-6-21 14:19:01  來源:中國鋁業(yè)網(wǎng)  字體大。

  [88訂單網(wǎng)]行業(yè)淺析:

  我們所處的這個(gè)行業(yè),目前同類型企業(yè)已有1000多家,并且仍處在上升趨勢。

  在整個(gè)行業(yè)發(fā)展的過程中,從改革開放初期至今,經(jīng)歷過一次市場與政策的洗牌。通過對(duì)鋁型材行業(yè)目前的發(fā)展特點(diǎn)、所處的發(fā)展階段、供需平衡、競爭格局、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、主要競爭企業(yè)、投融資狀況等進(jìn)行綜合分析,不難看出,現(xiàn)又處在高速發(fā)展的頂峰時(shí)期,且國家政策對(duì)于建筑鋁型材市場的拉動(dòng)力日漸弱化,業(yè)內(nèi)企業(yè)面對(duì)激烈的競爭,已經(jīng)顯露出許多的個(gè)性化思路,比如:

  1、以廣東企業(yè)為標(biāo)桿的品牌路線;

  2、以小料市場為重點(diǎn)的工藝配套路線;

  3、以工藝組合為方向的抱團(tuán)路線;

  4、以追求產(chǎn)能為目標(biāo)的多品牌路線;

  5、以工業(yè)型材為載體的市場細(xì)分路線;

  6、以豐富高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為特征的利潤路線;

  7、以開辦“衛(wèi)星”廠為手法的“銷售半徑覆蓋”路線;等等。

  縱觀以上競爭思路,無不體現(xiàn)出競爭者在手法上都在追求適合自身生存或發(fā)展的“差異化”路線,回避掉傳統(tǒng)的硬碰局面,拓展自己生存的空間。

  自我審視:

  在這個(gè)行業(yè)中,無論從規(guī)模、技術(shù)、還是品牌的角度,若是要用“藍(lán)海”與“紅!睉(zhàn)略思路來區(qū)分,仍然適用于2/8原則。比如偉昌、鳳鋁、新河等企業(yè),能夠引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展、馳騁在“藍(lán)!辈碛懈吒都又档,也只有2成,其余8成的競爭者仍然面臨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、技術(shù)門檻低、利潤率下降、產(chǎn)品線單一、成本上升、管理落后等客觀因素的困繞。

  突破方向:

  1、修練內(nèi)功、服務(wù)差異;

  首先、必須明確,一個(gè)產(chǎn)品在客戶心中的“綜合口碑”是靠多條腿來支撐的,比如質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格、品牌等,不是所有的企業(yè)都能把各個(gè)方面做得平衡,但至少能利用自身的優(yōu)勢突出亮點(diǎn),也就找到了賣點(diǎn);

  其次、把某項(xiàng)事做好,不是一個(gè)口號(hào),比如服務(wù),就要在流程設(shè)計(jì)、指標(biāo)的設(shè)定、考核制度、投訴機(jī)制等方面都要細(xì)化并執(zhí)行下去,在過程中以企業(yè)發(fā)展的不同時(shí)期的要求來改良,讓服務(wù)工作跟隨企業(yè)發(fā)展的節(jié)拍;

  第三、在同行企業(yè)中找到符合實(shí)際的學(xué)習(xí)標(biāo)桿,找到差距,不是爭取而是一定要做得比標(biāo)桿企業(yè)好一點(diǎn)點(diǎn),然后再尋找新的標(biāo)桿,質(zhì)量也是一樣,只有這樣,企業(yè)才能向前一步步推進(jìn),才能避免被甩掉。更重要的是,在行業(yè)風(fēng)波來臨時(shí),使企業(yè)有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,運(yùn)營安全得以保障。

  2、隊(duì)伍建設(shè)、合理布局;

  首先,銷售人員的專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)知識(shí)和拓展能力是開展好銷售工作的前提條件,在我們這個(gè)行業(yè)迅猛發(fā)展的階段中,產(chǎn)生了大批的銷售精英,這些精英產(chǎn)生的條件有自身的,也得益于公司的精心培養(yǎng)。誠然,有部分的企業(yè)喜愛“空降兵”一樣的熟練員工,可以借鑒帶來的資源,也免于培訓(xùn)的時(shí)間和精力,在員工培養(yǎng)成本上省了一筆,但我認(rèn)為這樣的情況不是有利無弊的,至少攀比與浮燥在這些人身上揮之不去。

  其次,每個(gè)企業(yè)都有不同的氛圍,或者也叫“文化”,外來員工與精心培育的本土員工對(duì)“文化”的融入性不完全相同。這樣一來,流動(dòng)性過大給市場帶來的波動(dòng)必定有“負(fù)”的一面。

  再者,銷售人員與市場的匹配是個(gè)學(xué)問,市場有地域的不同、習(xí)俗的不同、對(duì)型材產(chǎn)品在功能、成本、外觀等方面的要求不同、面臨的競爭對(duì)手不同等,銷售人員自身功力也不盡相同,所以,銷售人員與市場的匹配上,要考慮市場容量、預(yù)計(jì)銷量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌規(guī)劃等方面的平衡,既要在考核體系上顯示出優(yōu)勝劣汰,又要使整個(gè)銷售隊(duì)伍穩(wěn)定健康,體現(xiàn)出強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。

  3、深入市場、找準(zhǔn)切點(diǎn);

  第一、我們必須弄清楚,我們要為市場提供它需要的產(chǎn)品,這叫以市場為導(dǎo)向,而不是為我們的產(chǎn)品去找市場,這是一種封閉的想法,是以自我為中心,可能前幾年還行,但市場是在演變的、在進(jìn)化的,如果我們不與時(shí)俱進(jìn),當(dāng)我們的產(chǎn)品生命周期耗盡的時(shí)候,就來不及了。

  第二、深入市場指的是用科學(xué)全面的方式把市場深度的信息準(zhǔn)確的帶回來,為公司在產(chǎn)品規(guī)劃與營銷決策上提供前瞻性的依據(jù),使我們的產(chǎn)品與市場的需求不至于脫節(jié)。

  第三、說是找切入點(diǎn),倒不如說,在可能的情況下,用我們的產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、品牌或政策為進(jìn)駐市場打造一個(gè)可行性的方案。當(dāng)然,這個(gè)方案的執(zhí)行前提是,我們要拿到我們想要的東西,比如銷量、覆蓋面或是弄一個(gè)標(biāo)桿客戶來升華品牌等等。

  4、精選客戶、培養(yǎng)忠誠;

  第一、先明確一個(gè)定義,忠誠是相互的,我們?cè)谝罂蛻糁艺\的同時(shí),企業(yè)先必須拿出誠意忠誠于客戶,必競企業(yè)相當(dāng)于“甲方”,客戶相當(dāng)于“乙方”。

  第二、忠誠就是患難之交,在對(duì)方過著不樂觀的日子時(shí),彼此不離不棄,作為客戶,要認(rèn)同我公司的發(fā)展方向和戰(zhàn)略,在關(guān)健時(shí)候?qū)幙蔂奚约旱睦嬷С制髽I(yè)的方向和戰(zhàn)略;同時(shí),客戶在市場的立足也不是一帆風(fēng)順的,企業(yè)的幫助能讓客戶渡過難關(guān),并且達(dá)到雙贏的目的。

  第三、忠誠客戶的拿捏和甑選條件是個(gè)學(xué)問,2成足夠,他們必須是我們的產(chǎn)品在特定市場的銷量標(biāo)桿和品牌標(biāo)桿,必須體現(xiàn)出對(duì)市場的“拉”與“帶”的作用。

  第四、與忠誠客戶的合作,可以不同于普通客戶,在對(duì)忠誠客戶進(jìn)行支持之前,可以擬定協(xié)議,用條款列出合同過程中雙方的責(zé)與權(quán),具體可以體現(xiàn)在供貨周期、授信支持、品牌指定、年度銷量、廣告支持、區(qū)域指定、模具支持等方面,明示之后,便于雙方坦誠相待,實(shí)現(xiàn)共贏。

  5、產(chǎn)品多元、追求利潤;

  首先、目前這個(gè)行業(yè),單一產(chǎn)品打市場或陳舊產(chǎn)品打市場,顯然效果不好,改革開放以來,國家建設(shè)發(fā)展迅猛,尤其是房產(chǎn)。我們的產(chǎn)品主要用于門和窗,在中國建筑中門窗從木質(zhì)向鋁質(zhì)的演變過程早已完畢,我們的產(chǎn)品早已不只是建筑型材,同時(shí)也是裝飾型材,對(duì)成本、功能和外觀早已不是原始的要求了,產(chǎn)品跟不上市場進(jìn)化過程,落后、被動(dòng)是遲早的事。

  其次、中國市場需求層次多樣,對(duì)型材產(chǎn)品檔次需求也是多樣,原始陳舊的產(chǎn)品在面臨淘汰時(shí),利潤值也好不到哪里去,這與我們企業(yè)的初衷是相違背的,企業(yè)要持續(xù)發(fā)展,就必須要有可持續(xù)的利潤源泉,產(chǎn)品的新陳代謝是解決這一問題的首選辦法。

  第三、利潤空間的增大,無非是壓縮成本,或是提高售價(jià),產(chǎn)品的價(jià)格包括產(chǎn)品本身的價(jià)值的同時(shí),還有一塊不容忽視的塑造空間,那就是服務(wù)。中國的鋁型材企業(yè),服務(wù)良莠不齊,好的服務(wù),在投入成本的同時(shí),是可以創(chuàng)造出高于成本數(shù)倍的價(jià)值的,這個(gè)價(jià)值若能體現(xiàn)銷售價(jià)格中,無疑對(duì)利潤的提升起到積極的作用。

  6、薪酬改良、注重管控;

  第一、一個(gè)企業(yè)的薪酬體系是隨著企業(yè)的發(fā)展階段不斷的改良的,尤其是銷售人員,原因很簡單,比如:企業(yè)初建期,要量,考核的針對(duì)性偏重于量;中期,要質(zhì);盛期,要品牌,都會(huì)有不同的要求,那么,企業(yè)的要求由誰來完成呢?首先是銷售人員,那行,企業(yè)要什么?要多少?怎么要?什么時(shí)間要?等問題,用條款的形式細(xì)化下來,與銷售人員的切身利益綁定在一起,就是體系。

  第二、銷售人員是企業(yè)的資源,不是合作方,所以,對(duì)銷售人員的管與控是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、確保企業(yè)方向和實(shí)現(xiàn)企業(yè)運(yùn)營安全的重要條件。

  第三、對(duì)銷售人員的管與控的目的不是把隊(duì)伍“管死”,而是“帶活”,在具體的考核制度、工作流程漸漸完善的情況下,讓每個(gè)銷售人員都個(gè)人目標(biāo),都有工作方向,都能發(fā)揮主觀能動(dòng)性,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大目標(biāo)。

  7、創(chuàng)新賣點(diǎn)、長效發(fā)展。

  第一、任何產(chǎn)品走到市場面,都必須有“賣點(diǎn)”,也就是客戶選擇你的理由。

  第二、“賣點(diǎn)”是個(gè)動(dòng)態(tài)詞。首先,它不是自己評(píng)出來的;其次,它是建立在與競爭品牌對(duì)比的結(jié)果;三、它是在不斷的消失與產(chǎn)生的,今天的賣點(diǎn),說不定明天就沒有了,要不斷的去充實(shí)它,或是尋求新的賣點(diǎn)。否則,產(chǎn)品在市場上寸步難行。

  第三、對(duì)企業(yè)中產(chǎn)品“賣點(diǎn)”的創(chuàng)新,實(shí)質(zhì)上就是在為企業(yè)尋找可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。

  以上觀點(diǎn),簡要的禪述了“營”與“銷”的關(guān)系,“營”服務(wù)于“銷”,為“銷”創(chuàng)造大環(huán)境,把客戶“拉”過來;“銷”與“營”是一對(duì)不可少的平衡力,“銷”借且于“營”的力量,把產(chǎn)品或服務(wù)“推”出去。

  其次,關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道、客戶管理、工程市場、商業(yè)模式、市場結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新、技術(shù)支持、服務(wù)創(chuàng)新等等方面,也需要企業(yè)團(tuán)隊(duì)作好細(xì)致的規(guī)劃,在企業(yè)的運(yùn)營策略上找到執(zhí)行的落腳點(diǎn)。任何思路或想法躍然紙上,都是浮而不實(shí)的,只有企業(yè)全員,結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際,把思路變成方案執(zhí)行起來,實(shí)現(xiàn)事事落地、開花、結(jié)果為宜,為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造出正能量。這才是企業(yè)要的。

責(zé)任編輯:88訂單網(wǎng)
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