這種感覺在采訪對象透露他們的采買經歷時全然迸發(fā)。Jason曾采購的一件長款西服在國內完全賣不動,積壓成了庫存;梁國華堅持認為會成為爆款的大印花連衣裙,則賣一件退一件;丁藝歐解釋快時尚買手其實是“在一個大屋子里與源源不斷的供應商砍價”。光鮮的一切,幻化為理想照進現實的無奈。
好的買手,是在向市場妥協
“每次做市調真的很糾結,你能想象一個買手跑到國貿地鐵站,一待就是大半天,就為了觀察目標消費者嗎?”梁國華說。
服裝買手在時尚圈里的一個神秘職業(yè),看似坐在T臺看看秀,選選款的工作,其實背后隱藏著大量的數據分析和潮流判斷。仿佛一個庫存管理員,統(tǒng)籌著每件貨品的出入。
找訂單空中飛人
一杯咖啡撐全天
本以為一個意大利頂級奢侈品牌的時尚買手應該是拗著造型出現在記者面前,然而如約走進咖啡廳的Jason,休閑到讓人猝不及防,眉宇間凈是理性和嚴謹。
“其實買貨最重要的是數據,買手時刻關注預算和庫存,并不是逛逛街那么簡單。”Jason一落座便直揭本質。
入行五年,Jason已經習慣把酒店當成家。他坦言,出行確實是住五星級酒店、乘商務艙,“但光鮮背后,都是眼淚啊”。他每個月都要飛幾十個國內城市,給陳列師和銷售人員做貨品知識培訓。出國買貨也是“看上去很美”,無論是在米蘭還是巴黎,沒等倒過時差,又要馬不停蹄工作,直到第二天早上5點。找訂單
由于要來往于世界各地調研、看秀,頻繁出差成了買手的家常便飯!俺3CΦ經]有時間吃飯,一杯咖啡就是我一天全部的能量來源!盝ason無奈地說。即便是在國內品牌工作,一個月少則四五次,多則沒有上限的出差頻率也屬正常。
用一套流程來描述Jason的工作,那就是:研究各種數據,結合市場調研確立采買計劃,每年飛去法國米蘭的公司總部采貨3-4次,根據國內市場進行差異化分配貨品,飛去不同城市做銷售培訓,講解每批貨品賣點和時尚理念,跟蹤銷售情況和庫存。然后不斷循環(huán)這個過程。出差、加班跟進、分析數據是買手的必修課。
買手店與集成品牌的買手工作各有不同。如I.T和Lane找訂單Crawford這樣的買手店,時尚買手會更關注不同小眾品牌和個性化潮流趨勢,采買最具設計感和潮流度的服飾。梁國華現任第五大道奢侈品網旗下女裝品牌S&S買手,像他所在S&S這類集成型品牌,買手工作內容則是搜集符合S&S紐約風格定位的候選設計師品牌,與其談判,購買特定款式版權,由S&S統(tǒng)一生產并推向市場。“專業(yè)時尚買手著眼于未來和趨勢,充分運用數據,精準判斷。”梁國華說。
買手決策
決定公司業(yè)績命運
梁國華常常在辦公室研究銷售數據而忘了時間,抬頭已是晚上10點。望著其他部門早已熄滅的燈,他經常被自己感動。他們的工作直接關系到時尚零售行業(yè)的命脈—庫存和銷售?梢找訂單說,買手的決策影響著一個公司的業(yè)績命運。
“我們站在設計師和消費者之間,平衡天馬行空的設計和現實的目標市場,必須讀懂消費者,甚至要學一點心理學,不然決策失誤,就意味著公司賣不動貨,錢砸進了無底洞。”Jason面露嚴肅。
在國外,統(tǒng)計學是買手最重要的課程之一。梁國華展示了常用的各種數據分析表格,名目繁多而復雜。一個專業(yè)時尚買手在采買前要做大量準備工作:既往銷售數據分析、銷售周期分析、國際流行趨勢預測、將貨品按照季節(jié)季度進行劃分、預期銷售指標分析、OTB分配分析(成本預算),輔以市場考察、商圈購物特點和消費人群分析,最終確立銷售目標,初定采買計劃,即當次采買的款式、找訂單數量、顏色、型號以及衣、裙、褲、鞋、包、配飾等的構成比例。
據了解,現代時尚買手制來源于歐洲高端百貨采買制度。為了滿足消費者對時尚品位更高的要求,出現了專人即買手,采集各種時尚品牌貨品進入商場并按品類和消費人群分區(qū),以配合百貨公司的銷售規(guī)劃和盈利目標。比如國內消費者熟知的老佛爺百貨等。如今美國和英國零售業(yè)行業(yè)協會把“處理數據、分析數據、監(jiān)管銷售、監(jiān)控庫存物流”總結為時尚買手的工作內容。
業(yè)內人士告訴北京商報記者,在國內服裝行業(yè),不同規(guī)模和類型的服裝公司,買手的薪資水平相去甚遠。傳統(tǒng)或中小型服裝公司,沒有買手級別劃分,甚至采買部門只有一人,買手薪資在4000-50找訂單00元左右。而大型服裝公司和海外奢侈品牌買手薪資則因級別不同而有所差異,在8000-2萬元左右,他們甚至是獵頭公司的搜索目標。
膽戰(zhàn)心驚
國貿地鐵蹲點兒
此外,還有一些長期做市場調研的買手總結出了自己的暗訪技巧。一位傳統(tǒng)服裝公司買手告訴北京商報記者,她是以“扒板”為主,把當下銷量最好的服裝款式細節(jié)提供給設計師做參考。
“手機屏保是全黑的圖,這樣偷拍不容易被發(fā)現。裝做顧客進試衣間試衣服,然后把貨品細節(jié)全都拍下來……聽起來有點像特工。其實差不多,而且是膽戰(zhàn)心驚的特工!彼f,每次都要在著裝上下翻功夫,既不能過于時髦讓人察覺,又不能太普通直接被忽略,而且調找訂單研的品牌基本都消費不起,所以“裝做”買得起是最好的工作狀態(tài)。
廣東某傳統(tǒng)服裝公司一位不愿透露姓名的買手告訴北京商報記者,其工作內容更特殊。她稱自己的角色更像是“扒板師傅”,時刻關注如POP等付費登錄的時尚網站,跟進全球最新的大牌設計和大秀現場,迅速復制流行款式并下單生產,隨即投放到各種銷售渠道賺取利潤!斑@種做法在南方服裝市場,尤其是廣州、深圳非常普遍。服裝公司無心樹立自己的品牌,就是追求"爆款"所帶來的利潤。”她說。
良莠不齊
買手還要“會砍價”
目前,國內專業(yè)買手主要集中在北京和上海。國外傳統(tǒng)正規(guī)的買手制度傳播至國內,“舶來品”在各地衍生出五花八找訂單門的職業(yè)形態(tài),專業(yè)程度良莠不齊。
北京商報記者登錄多家國內服裝公司網站,其買手崗位工作內容和任職資格要求都不盡相同,有些中小企業(yè)甚至把“會砍價”作為一項任職資格。如旗下主營Only、VeroModa的綾致時裝(天津)有限公司,其買手的主要工作是負責開發(fā)和維護供應商,跟進大貨產品生產進度。
服裝買手丁藝歐告訴北京商報記者,這種所謂的“供應商”是指貼牌公司。由于追求極致的上新速度,在短期內,設計師設計出成百上千新款幾乎不可能,所以國內快時尚品牌都有專人負責采集風格相近、來自其他服裝公司或工廠的貨品。其選定的公司或工廠就是供應商。對供應商原有設計稍做改動,直接附上品找訂單牌LOGO,再交還品牌方直接投入市場,這就是貼牌銷售。而這些尋找貼牌公司、討價還價壓低購買成本、進行改板的人就是快時尚品牌的所謂買手。另外,一些服裝公司的買手實際是運營負責人或貨品經理的角色,主要是在不同區(qū)域或門店之間調配貨物、負責跟單、跟蹤供應商貨品加工完成情況等等。而一些電商平臺買手則需要實時跟蹤后臺銷售數據,分秒必爭地調貨補貨。
UTA(優(yōu)他)國際時尚管理集團中國區(qū)總裁楊大筠認為,國內買手行業(yè)的復雜現狀,究其原因是國內零售業(yè)態(tài)特殊性造成的,并且未來也將繼續(xù)呈現多元化發(fā)展趨勢。國內零售市場電商高度發(fā)達、“二房東”老百貨正向買手制轉型、快時尚追求極致上新速度、工廠化找訂單假大牌市場巨大是國內時尚買手行業(yè)呈現出如此奇相的主要原因。
記者手記
完成采訪前,曾幻想采訪對象每天以最近距離接觸國際頂級潮流,用無可挑剔的時尚品位左右市場。然而,一位好的買手,更多的時候是在