青島宏生國(guó)際燈具城的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)謝海常告訴筆者：造成這種局面的原因主要是政府沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)劃，其次就是燈飾賣場(chǎng)各自為戰(zhàn)，青島目前就是這種情況，其實(shí)城市的發(fā)展急需一個(gè)大型的有代表性的燈具賣場(chǎng)，但是燈飾賣場(chǎng)的發(fā)展和城市的發(fā)展是不同步的，這對(duì)于燈飾賣場(chǎng)與城市本身來(lái)說(shuō)，都沒(méi)好處。所以賣場(chǎng)想在這種局面下出頭，當(dāng)然是難上難的。

        隨著越來(lái)越多的投資者進(jìn)入燈飾賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，燈飾賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，特別是在北京、上海等發(fā)達(dá)城市的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已顯白熱化。一方面，新來(lái)的進(jìn)入者不斷分食市場(chǎng)蛋糕，造成商戶、消費(fèi)者的分流;另一方面，很多燈飾商家因生意平淡都采取了緊縮、觀望的策略。這樣導(dǎo)致的結(jié)果是，面對(duì)不菲的鋪?zhàn)鈮毫εc電商的機(jī)遇，企業(yè)對(duì)實(shí)體店乃至賣場(chǎng)的需求有所下降，退租、遷移等現(xiàn)象頻繁上演，賣場(chǎng)的出租率也因此下降，最終甚至出現(xiàn)賣場(chǎng)高樓層的鋪位整層空置的現(xiàn)象。

        謝海常建議賣場(chǎng)要“堅(jiān)持”:尤其是新型賣場(chǎng)，目前來(lái)講，照明行業(yè)整個(gè)大氣候，房地產(chǎn)政策影響整個(gè)行業(yè)的起伏，這個(gè)是全國(guó)各地照明行業(yè)存在的現(xiàn)狀。所以要堅(jiān)持，一定要堅(jiān)持，既然做這個(gè)行業(yè)，就要堅(jiān)持，堅(jiān)持就是勝利，過(guò)去寒冬就是春天。

        以國(guó)內(nèi)最大的燈飾市場(chǎng)集散地——古鎮(zhèn)為例，自進(jìn)入二十一世紀(jì)以來(lái)，古鎮(zhèn)在十幾年間建立的燈具賣場(chǎng)和燈飾配件城大大小小約有四五十家，更遑論受古鎮(zhèn)商圈輻射的江門外海、中山小欖等地的燈具賣場(chǎng)。國(guó)內(nèi)燈飾賣場(chǎng)也因此以數(shù)量“多”而著稱。

        在一些舊燈飾賣場(chǎng)，賣場(chǎng)的通常扮演的角色是“收租婆”，至于商戶能否賣出去燈，怎么買燈是不予干涉的，但是賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，賣場(chǎng)服務(wù)的提升，賣場(chǎng)是否還能坐視不理，拿錢大吉，還是參與其中，互利共贏，筆者認(rèn)為，這已經(jīng)不存在困惑，但是如何參與，如何共贏確實(shí)擺在賣場(chǎng)方的一大難題。

        目前，很多燈飾賣場(chǎng)都是以租賃的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有自有產(chǎn)權(quán)。在經(jīng)過(guò)數(shù)年的精心培育后，市場(chǎng)人氣日漸上升，大部分市場(chǎng)獲得了不菲的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，但房?jī)r(jià)的持續(xù)走高也讓續(xù)約時(shí)的租金漲價(jià)變成了鐵板釘釘?shù)氖虑椤Ｉ賱t升10%左右，多則升30%左右，租金的高漲給賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大的壓力，也進(jìn)一步影響到商家與賣場(chǎng)的關(guān)系。

        燈具賣場(chǎng)是燈飾照明產(chǎn)品交易的重要平臺(tái)，在某種意義上充當(dāng)著企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶作用，也是行業(yè)興衰的指南針。面對(duì)著燈飾照明這一塊誘人的蛋糕，近幾年，不少投資商紛紛投資建設(shè)燈飾賣場(chǎng)。然而隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)格局的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)燈具賣場(chǎng)身處市場(chǎng)最前端，最先感知市場(chǎng)冷暖的變化，面對(duì)大型賣場(chǎng)不斷涌現(xiàn)，不少燈飾賣場(chǎng)在競(jìng)爭(zhēng)中黯然淘汰出局。

        部分燈飾賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者抱著一種“小富即安”的心態(tài)，不愿進(jìn)行廣告宣傳、品牌打造的投入，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。很多燈飾賣場(chǎng)在早期經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，管理上都很簡(jiǎn)單，一般把鋪位租出去就算了，售后服務(wù)無(wú)從談起。隨著近幾年競(jìng)爭(zhēng)的加劇，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的品牌意識(shí)逐漸清晰起來(lái)，但相比百貨、家電等有一套規(guī)范、系統(tǒng)的賣場(chǎng)管理方式來(lái)說(shuō)，燈飾賣場(chǎng)在管理模式上仍處在不斷探索、完善的階段。

        1、遍地開花，賣場(chǎng)出頭難上難

        5、租金成本水漲船高

        隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)格局的轉(zhuǎn)變，無(wú)論是新舊賣場(chǎng)都在力求轉(zhuǎn)變，在經(jīng)營(yíng)思路以及渠道上求新求變，于是電商成為燈具市場(chǎng)、商戶以及企業(yè)的不二選擇�！半娚淌切袠I(yè)未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)”這在照明燈飾行業(yè)中已是被接納和承認(rèn)的說(shuō)法。但是怎么做電商，又該采取何種經(jīng)營(yíng)模式，選擇怎么樣的平臺(tái)，一直是燈飾賣場(chǎng)市場(chǎng)方不能說(shuō)的秘密。

        對(duì)于燈飾賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，招商可謂是其生命線。一方面，新開的燈飾賣場(chǎng)提供多種優(yōu)惠政策，努力提高商戶的入駐率;另一方面，資源積累深厚的老賣場(chǎng)也想方設(shè)法挽留已入駐的商家。

        與此同時(shí)，在那些時(shí)尚摩登的新秀面前，顯得黯然失色，完全喪失了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，處于被動(dòng)挨打的劣勢(shì)地位。久而久之，造成商戶的流失。然而，賣場(chǎng)如果想提升競(jìng)爭(zhēng)力，投入大量的財(cái)力、物力成本對(duì)硬件改造、裝修，在很大的程度上，會(huì)造成賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本的大幅度提升。緊隨而至的是，賣場(chǎng)將以上漲10-30%左右的租金來(lái)平衡贏差。

        在阿拉丁新聞中心記者走訪華東市場(chǎng)的燈飾賣場(chǎng)時(shí)，大部分經(jīng)銷商反饋，今年很多客戶突然就不見(jiàn)了。這突然而來(lái)的變化背后發(fā)生了什么?據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，除了樓市下行、互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊掠奪了一部分客戶外，跨界整合的服務(wù)商也插了一腳進(jìn)來(lái)。

        當(dāng)然，隨著目前大型綜合體賣場(chǎng)的興起，“只租不售”的局面也逐漸被打破，但是，這種情況也只限于大品牌，小品牌以及小廠商，如何在租金成本水漲船高，消費(fèi)者日益減少的情況下，維持經(jīng)營(yíng)盈利，不但是商戶需要考慮的難題，更是賣場(chǎng)需要為商戶考慮問(wèn)題。

        8、賣場(chǎng)，是引導(dǎo)是干涉是撒手不管

        對(duì)于此種舊燈飾賣場(chǎng)，是積極尋求突破，裝修改造還是堅(jiān)持自我風(fēng)格，常州光輝燈具城的肖小鴻總經(jīng)理告訴筆者：這種情況要根據(jù)實(shí)際情況變動(dòng)，我建議保持不變，畢竟，牽一發(fā)而動(dòng)全身，也許盲目的變動(dòng)反而會(huì)加劇死亡的速度。

        賣場(chǎng)的擴(kuò)張反過(guò)來(lái)導(dǎo)致商家的盲目“跟風(fēng)”，他們?yōu)榱俗陨砝�益跟隨賣場(chǎng)不斷開新店，希望占得先機(jī)。一邊是拼命的擴(kuò)張，一邊是銷量的下滑，經(jīng)銷商在賣場(chǎng)謀生也很困難。同時(shí)，燈具賣場(chǎng)想在急速擴(kuò)張中獨(dú)占鰲頭又談何容易。

        2、硬件受制，等死還是突破?

        目前，在全國(guó)大中城市約有65%的燈具賣場(chǎng)是多年以前的老廠房、老建筑改建而成，它們外觀、造型陳舊，基礎(chǔ)設(shè)施落后。比如停車位不足，下雨時(shí)賣場(chǎng)周圍積水滿地等，而內(nèi)部裝潢布局的不合理也給消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)了很大的時(shí)間、體力消耗。

        3、強(qiáng)敵環(huán)伺，壓力重重招商難

        4、服務(wù)，到底該怎么服務(wù)

        時(shí)間在遷移，消費(fèi)觀念和市場(chǎng)趨勢(shì)也在不斷的變化，而唯一不變的就是燈具賣場(chǎng)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么?歸根到底就是賣場(chǎng)能提供什么樣的服務(wù)來(lái)滿足現(xiàn)代消費(fèi)者多樣性、個(gè)性化的購(gòu)燈需求。

        “燈飾賣場(chǎng)不存在管理問(wèn)題，歸根結(jié)底就是服務(wù)問(wèn)題，影響燈飾賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵是服務(wù)。”謝海常說(shuō)。

        同樣，肖小鴻告訴筆者：管理這個(gè)說(shuō)法本身就是不科學(xué)的，現(xiàn)在很多賣場(chǎng)不知道怎么服務(wù)，其實(shí)服務(wù)就是清除的知道商戶的需求，抓得住需求就能做好賣場(chǎng)。賣場(chǎng)不止要服務(wù)商戶，更要服務(wù)商戶的客戶，就是消費(fèi)者。

        7、電商，賣場(chǎng)不能說(shuō)的秘密

        “因?yàn)闊艟吆推渌�行業(yè)不一樣，如果純粹依靠電商去推廣是不顯示的，因?yàn)闊艟咭姿椋�網(wǎng)上和實(shí)體店的效果是不一樣的，對(duì)于一些含金量高一點(diǎn)的，成分復(fù)雜一點(diǎn)的，花樣多一點(diǎn)的燈，網(wǎng)購(gòu)還是不方便的，線上和線下還是有距離的�！敝x海常告訴筆者。

        謝海常說(shuō)：現(xiàn)在很多的賣場(chǎng)之所以關(guān)門大吉，就是因?yàn)闆](méi)有把廠家優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)、賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等結(jié)合起來(lái)，廠家優(yōu)勢(shì)、經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)者優(yōu)勢(shì)、賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的有機(jī)結(jié)合，這是做新型賣場(chǎng)的重點(diǎn)文章，其實(shí)，現(xiàn)在燈飾市場(chǎng)很公平，大家都差不多，但是能夠以上優(yōu)勢(shì)結(jié)合點(diǎn)的，就是能夠做成功的。

        任何一行在其發(fā)展道路上，都會(huì)有“誘惑”，當(dāng)然也少不了困惑，就像青島宏生國(guó)際燈具城的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)謝海常所說(shuō)，“過(guò)去寒冬就是春天”，突圍不難，只要你換個(gè)立場(chǎng)站在商戶的角度，站在消費(fèi)者的角度去做，深入市場(chǎng)，急商戶之所急，解顧客之所需，“困惑”自然迎刃而解。